Keine Produkte, sondern Ideen erfolgreich verkaufen

Verkäufer beobachten dieser Tage häufig etwas, das sich durchaus als evolutionärer Prozess umschreiben lässt: Potenzielle Käufer entwickeln Abwehrreaktionen den Verkäufern gegenüber, deren Standard-Anpreisungen sie zu oft gehört haben. Wer heute erfolgreich verkaufen will, muss also einen Weg finden, dieses Abwehrverhalten zu überwinden. Dabei greifen die Referenten auf die Erfahrung des BENEfit Sales Consulting zurück und zeigen Ihnen Möglichkeiten auf, Ihre Beratungs- und Verkaufsstrategien erfolgreicher zu konzipieren.

Eine Frage der Perspektive

"Klassischer" Verkauf orientiert sich in der Regel an Produkten und Resultaten und zielt auf die Befriedigung eines bestehenden Bedarfs ab. Wir helfen Ihnen jedoch dabei, einen Schritt zurückzutreten und dem Verkauf wertbasiert zu begegnen. Die Kernfrage lautet: Welchen individuellen und quantifizierbaren Geschäftsnutzen zieht der Kunde aus dem Geschäft?

Hans-Rudolf Dervey
Ihr Ansprechpartner bei der BENEfit Sales Academy.

✉ Email

Erfolgreich verkaufen – den Kunden zu einer Veränderung führen

Stellen wir uns zum Beispiel folgende Situation vor: Sie möchten einem Kunden neue Fahrzeuge verkaufen. Im Zuge Ihrer Recherche stellen Sie fest, dass der Kunde Probleme bei der Bewirtschaftung seiner Flotte hat. Anstatt nun auf eine bestehende Nachfrage zu antworten ("Fahrzeuge verkaufen"), präsentieren Sie ihm eine neue Idee: Der Kunde trennt sich von seiner hauseigenen Flotte und chartert stattdessen Fahrzeuge bei Ihnen. So haben Sie mit einem Schlag einen substanziell grösseren Verkauf getätigt, die Probleme des Kunden gelöst und ihm eine Möglichkeit gegeben, seine Infrastruktur-Kosten zu senken. Was Sie verkauft haben, ist letztendlich kein Produkt, sondern eine Idee.

Zusammenfassend kann man sagen:

  • Dem Kunden muss das Potenzial eines Wandels vermittelt werden.
  • Der Verkauf sollte nicht das Produkt, sondern die lukrative Geschäftsidee zum Ziel haben.
  • Vor dem Verkauf ist umfassende Recherche notwendig.
  • Kommunikation ist von höchster Bedeutung.
  • Der Verkäufer muss bereit sein, seinen Horizont zu erweitern.

» Erfahren Sie mehr über das Angebot von BENEfit Sales Academy!

Mit Mehrwert mehr verkaufen

An der BENEfit Sales Academy vermitteln wir Ihnen gerne neue Verkaufsstrategien auf der Grundlage von Mehrwert. Change Management ist heutzutage in nahezu jedem Unternehmen vonnöten, um Potenziale zu erschliessen, Probleme zu lösen und die Effektivität zu steigern. Sehen Sie in dieser Situation keinen Mangel, sondern eine Möglichkeit – die Möglichkeit, erfolgreich zu verkaufen!