Wie man ein Verkaufsgespräch führen kann, das Geschäftsnutzen fokussiert
Um einen potenziellen Kunden für einen Verkauf empfänglich zu machen, muss man ihn vom Handlungsbedarf ebenso wie vom Wert der Transaktion überzeugen. Dies bedeutet, dass man kein herkömmliches Verkaufsgespräch führen darf, sondern sich bereits im Vorfeld eingehend mit der Kundensituation befassen muss.
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Der Unterschied zwischen Produkt- und Ideen-Verkauf
Zwischen Verkäufer und Kunden entsteht eine Beziehung, da es nicht länger um die reine Befriedigung eines bestehenden Bedarfs geht. Sie möchten kein Produkt verkaufen, sondern eine Geschäftsidee, mit der sich Probleme lösen und/oder betriebsinterne Vorgänge optimieren lassen. Auf diese Weise vermitteln Sie gemäss Kurt Lewins Drei-Phasen-Modell des Change Managements Mehrwert wirtschaftlicher Natur:
- Auftauphase: Dem Kunden wird bewusst, dass die Ausgangssituation nicht mehr mit seinen Erwartungen übereinstimmt.
- Bewegungsphase: Es kommt zur Entwicklung neuer Methoden, Lösungswege und Herangehensweisen.
- Einfrierphase: Die gefundenen und kommunizierten Problemlösungen werden implementiert.
| Hans-Rudolf Dervey |
Die Kunst, ein individuelles Verkaufsgespräch zu führen
Dazu ist es jedoch erforderlich, dass der entsprechende Mehrwert verkaufswirksam aufbereitet und vorgestellt wird, was wiederum von Kunde zu Kunde verschiedene Kommunikationsformen je Ansprechpartner/-gruppe erfordern kann. Kunde A hat möglicherweise kein Interesse an Graphen und Zahlen, sondern möchte auf der emotionalen Ebene angesprochen werden, wohingegen Kunde B sachliche, eindeutige Informationen ohne Gefühlsbetonung vorzieht. Sie müssen Ihren Kunden und die Interessen Ihrer Ansprechpartner kennen, bevor Sie personalisierte Angebote unterbreiten können.
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Die Fähigkeit, Mehrwert individuell und zielführend zu kommunizieren, erwerben Sie an der BENEfit Sales Academy. Wir zeigen Ihnen den Vorteil einer individuellen Herangehensweise an jedes neue Verkaufsgespräch und jeden neuen Kunden. Auf diese Weise versetzen wir Sie in die Lage, ein Verkaufsgespräch zu führen, in dem Sie Veränderungspotenzial aufdecken und vermitteln. Kurz gesagt: Sie lernen, sich als anerkannter Problemlöser zu positionieren und so Verkäufe abzuschliessen, von denen alle Beteiligten profitieren.