In der BENEfit-Weiterbildung den Verkauf mit neuen Augen sehen
Was ist das Ziel einer BENEfit-Weiterbildung im Verkauf? Neue Strategien zu vermitteln? Zu demonstrieren, wie man ein Verkaufsgespräch plant? Zu zeigen, wie man Verkaufschancen erkennt und ergreift? Das auch, jedoch handelt es sich dabei nur um die Verkleidung: Im Kern dieser Qualitäten steht die Philosophie des sogenannten "Value Selling".
Nachfrage erzeugen und erweitern
Um "Value Selling" zu verstehen, müssen Sie eine zentrale Erkenntnis verinnerlichen: Reiner Produktverkauf genügt heutzutage nicht mehr. Kunden stehen im Informationszeitalter zahllose Möglichkeiten offen, bestehenden Bedarf ohne die Beteiligung eines Verkäufers zu befriedigen. Der Verkäufer macht daher eine Entwicklung durch: Er verwandelt sich vom Vermittler eines Produkts oder einer Dienstleistung in einen Berater. Der Schlüssel des Erfolgs liegt darin, dem Kunden wirtschaftlich messbares Verbesserungspotenzial aufzuzeigen und ihn zu entsprechend nötigen Veränderungen zu führen, was gute Kompetenzen in Change Management und nutzenbasierter Kommunikation erfordert.
| Hans-Rudolf Dervey |
"Value Selling" per Weiterbildung im Verkauf erwerben
Um das angestrebte Geschäft erfolgreich abzuschliessen, muss der Verkäufer in der Lage sein, dem Kunden den Wert zu vermitteln, der für ihn als Käufer entsteht. Der Kunde wiederum erkennt seine individuellen Gewinnmöglichkeiten, wobei sich "Gewinn" oder "Value" in diesem Zusammenhäng keineswegs ausschliesslich monetär definieren. Er kann verschiedene Formen annehmen, zum Beispiel:
- die Lösung eines Problems, das den Kunden belastet
- eine Produktivitätssteigerung der Geschäftsprozesse
- eine Verbesserung der wirtschaftlichen Position
- die Generierung eines Alleinstellungsmerkmals
- eine Steigerung des Wachstums.
Kommunikation orchestrieren
Um zu einer entsprechenden Mehrwertvermittlung fähig zu sein, müssen Verkäufer Kundengespräche vorab sorgfältig und umfassend planen. Jeder Kunde und jede Verkaufssituation verlangt nach einer ebenso individuellen wie strukturierten Herangehensweise. Das müssen die Verkäufer und alle Kollegen verstehen, welche mit dem Kunden in Kontakt stehen.
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Handlungsbedarf erkennen und Veränderung einleiten will gelernt sein
"Change Management" kann übrigens ebenfalls in zwei Richtungen deuten. Nicht nur muss dem Kunden klar gemacht werden, dass Veränderungen notwendig sind, um identifizierte Potenziale zu erschliessen, Prozesse zu optimieren und Geschäftsnutzen zu erzeugen – auch Sie als Verkäufer müssen sich möglicherweise verändern, um zu dieser Art des Verkaufens in der Lage zu sein. In unserer Weiterbildung im Verkauf erfahren Sie mehr zu diesem Thema.